所謂置換，是指用舊的工程機械設備換購新的設備，包含兩種情況。一種是指用舊設備置換同品牌的新設備，另外一種用舊的工程機械設備指換購不同品牌的新設備，既“以舊換新”政策。

　　緣何瘋狂
　　2011年，中國工程機械行業(yè)爆發(fā)式增長(cháng)的黃金十年進(jìn)入尾聲，市場(chǎng)需求不斷下滑，在這樣的背景下，“以舊換新”的銷(xiāo)售模式迅速蔓延。這一政策如同燎原之火，很快燒遍了全國各地，甚至可以說(shuō)達到瘋狂的程度。

　　為何會(huì )出現這種瘋狂的狀態(tài)呢？主要有以下幾點(diǎn)：

　　1.新機銷(xiāo)售的新增長(cháng)點(diǎn)

　　工程機械市場(chǎng)需求疲軟的狀況下，廠(chǎng)家給出“以舊換新”政策，用戶(hù)將舊設備轉讓給代理商，并以其舊機折價(jià)作為貨款，購置代理商的新設備。這一政策解決了用戶(hù)處理舊設備的后顧之憂(yōu)，并在原有價(jià)值上有一定的補貼，堅定了用戶(hù)更換二手設備的決心。使得新機的銷(xiāo)量在市場(chǎng)疲軟狀況下有了大幅提升，成為新機銷(xiāo)售的新增長(cháng)點(diǎn)。

　　二手工程機械置換給用戶(hù)帶來(lái)“福音”，解決了處理舊設備的后顧之憂(yōu)，還可以拿到補貼，這樣購買(mǎi)新機的成本大幅下降，有的用戶(hù)還專(zhuān)門(mén)低價(jià)收購瀕臨報廢的二手設備用于“以舊換新”，這樣一臺舊設備在多家品牌競爭下價(jià)值“飆升”。

　　二手工程機械置換給用戶(hù)帶來(lái)“福音”，解決了處理舊設備的后顧之憂(yōu)，還可以拿到補貼，這樣購買(mǎi)新機的成本大幅下降，有的用戶(hù)還專(zhuān)門(mén)低價(jià)收購瀕臨報廢的二手設備用于“以舊換新”，這樣一臺舊設備在多家品牌競爭下價(jià)值“飆升”。

　　2.品牌占有率提高的“捷徑”

　　在“以舊換新”業(yè)務(wù)執行過(guò)程中，有些代理商和廠(chǎng)家驚喜的發(fā)現，只要自己的補貼比其他品牌的高，一部分客戶(hù)會(huì )選擇自己的產(chǎn)品。以“以舊換新”最為火爆的裝載機為例，一臺核價(jià)為四萬(wàn)元的某品牌舊設備，在幾家不同品牌競爭下，甚至可以以五萬(wàn)乃至六萬(wàn)元的“抵價(jià)”成交，成交價(jià)格已經(jīng)遠遠高于設備價(jià)值，有些廠(chǎng)家為了快速提高自己品牌的占有率，在這方面砸進(jìn)了不少資金。

　　理性回歸

　　二手工程機械置換使品牌占有率帶來(lái)變化、新機銷(xiāo)售出現新的局面同時(shí)，也給廠(chǎng)家和代理商帶來(lái)了煩惱?！耙耘f換新”置換來(lái)的二手設備并不暢銷(xiāo)，成為代理商手中燙手的山芋，一方面“以舊換新”政策下銷(xiāo)售的新機越多，置換回來(lái)的二手設備越多，投入過(guò)多的資金使收購這些二手設備的成本大幅上漲。另一方面，即便這些置換回來(lái)的二手設備有發(fā)票與合格證，但其設備質(zhì)量往往較差，在用戶(hù)手中，工程機械車(chē)輛多是超負荷運轉，平時(shí)車(chē)主保養意識不夠，設備損壞情況嚴重，置換回來(lái)的二手車(chē)大部分已經(jīng)失去再次利用的價(jià)值。大量較差的二手設備讓代理商苦不堪言，曾有代理商表示很后悔實(shí)施這一政策，現在看來(lái)像是飲鴆止渴。這是二手工程機械置換回歸理性的一個(gè)重要原因，越來(lái)越多的廠(chǎng)家和代理商紛紛減少補貼額度，減少置換的業(yè)務(wù)量。隨著(zhù)部分代理商二手工程機械買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的成功展開(kāi)，使得越來(lái)越多的代理商認識到這一業(yè)務(wù)可以賺到錢(qián)，紛紛加入到這一業(yè)務(wù)中，也是二手機械置換趨于理性的另一原因。